데이터브릭스 공동창업자가 대형 기업 고객을 확보하는 비결을 공유하다

무슨 일이 있었나

스타트업은 빠르게 성장해야 하고, 그러려면 대기업을 고객으로 만들어야 합니다. 하지만 대기업과 계약하기는 쉽지 않습니다. Databricks의 공동 창업자 아르살란 타바코리-시라지는 많은 젊은 스타트업이 '좋은 기술이면 저절로 팔린다'고 믿는 것이 큰 실수라고 말했습니다. 기술이 잘 작동해야 하는 것은 맞지만, 그것만으로는 충분하지 않다는 뜻입니다.

핵심 숫자와 사실

• Databricks의 기업 가치는 1,900억 달러(약 190조 원 규모)로 평가됩니다.
• 포춘 500대 기업의 70% 이상이 Databricks의 고객입니다.
• Databricks는 한때 작은 스타트업이었으며, 타바코리-시라지는 초기 큰 계약을 따내는 일을 맡았습니다.
• CIO(최고정보책임자)들 중 99%는 AI 활용 수준이 1단계나 2단계에 머물러 있다고 그는 말합니다.

배경 알아보기

Databricks는 기업이 방대한 데이터를 저장하고 분석하도록 돕는 회사입니다. 초기에는 영국이나 스위스의 큰 은행 같은 대형 고객을 얻기 어려웠습니다. 그래서 Microsoft와 파트너를 맺고 Azure 클라우드의 파트너가 되었습니다. 덕분에 Microsoft의 영업팀이 미팅을 잡아 주고 회사를 소개해 주었습니다.

왜 중요한가

스타트업이 대기업과 거래하려면 기술 외에도 사람, 절차, 법률, 보안 문제를 준비해야 합니다. 큰 회사의 기존 파트너 관계를 활용하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 또한 AI를 팔 때는 고객의 걱정을 줄여야 합니다. 이 글은 그 방법을 구체적으로 보여 줍니다.

앞으로 지켜볼 점

• 기업들이 AI 에이전트를 코드 작성 말고 어떤 일에 활용할지 지켜볼 필요가 있습니다.
• 타바코리-시라지는 기업이 AI를 제대로 도입하는 데 여러 해가 걸릴 것이라고 봅니다.