Đồng sáng lập Databricks chia sẻ bí quyết giành khách hàng doanh nghiệp lớn

Chuyện gì đã xảy ra?

Arsalan Tavakoli-Shiraji, đồng sáng lập Databricks, đã nói trong sự kiện TechCrunch Disrupt về cách bán hàng cho doanh nghiệp lớn. Theo ông, nhiều startup mắc sai lầm khi nghĩ rằng công nghệ tự nó sẽ bán được hàng. Ông đưa ra một số lời khuyên dựa trên kinh nghiệm thực tế của Databricks.

Một số con số đáng chú ý

• Databricks được định giá 190 tỷ USD.
• Hơn 70% công ty trong danh sách Fortune 500 là khách hàng của Databricks.
• Chỉ khoảng 1% đến 2% các CIO (giám đốc công nghệ) mà ông nói chuyện cùng ở mức 1 hoặc 2 trên thang 5 về mức độ dùng AI.
• Cách bán: đặt sản phẩm dưới 'cái ô' của công ty công nghệ lớn hơn, như Microsoft.

Databricks lúc đầu như thế nào?

Databricks từng là một startup nhỏ. Khi đó, công ty không thể gặp được ngân hàng UBS. Sau khi trở thành đối tác cloud Azure của Microsoft, các cuộc gặp trở nên dễ dàng hơn, vì đội bán hàng của Microsoft giúp giới thiệu và ủng hộ Databricks. Ông cũng kể rằng có lúc ông gặp đúng người đã ký hợp đồng lớn với đối thủ, và người đó không muốn nghe ông nói.

Lời khuyên bán AI: bốn chữ C

• Context (bối cảnh): AI phải học được thuật ngữ, quy trình và ưu tiên của công ty.
• Choice (lựa chọn): doanh nghiệp được đổi sang mô hình AI khác, không bị phụ thuộc vào một nhà cung cấp.
• Cost (chi phí): kiểm soát được chi phí chạy sản phẩm AI.
• Control (kiểm soát): có biện pháp bảo vệ hành vi của AI và thông tin nhạy cảm.

Vì sao điều này quan trọng?

Startup đang phải tăng trưởng rất nhanh. Bán cho doanh nghiệp lớn là cách kiếm nhiều tiền, nhưng việc này rất khó. Bài học của Databricks cho thấy startup cần quan hệ, đối tác, và chuẩn bị tốt về luật, hợp đồng và bảo mật, không chỉ có công nghệ tốt.